增长T2D3、年流失率04%的日本SaaS公司如何考虑未来增长？｜日本SaaS专栏，锤式粉碎机urs

  他深度剖析了如何在垂直 SaaS 市场规模受限的背景下，以“T2D3”高速增长，并成功在今年 1 月完成累计 120 亿日元的融资。此外，莲田还分享了公司在 ARR 突破百亿日元后的战略与思考。

  如果你正关注日本 SaaS 市场或同样在做垂直行业 SaaS 产品，这篇文章一定会给你带来帮助，enjoy！

  2013 年 7 月，莲田创立了 hacomono，在深耕门店数字化行业多年后，于2019 年 3 月发布了面向健身行业的垂直 SaaS产品，目前已有超过 8,000 家门店引入了该系统，是行业的绝对龙头，并已完成多轮融资。

  2024 年，日本 SaaS 初创公司融资总额达 1,357 亿日元，与上一年基本持平，已回落至巅峰时期 2021 年的 70% 左右。

  随着市场泡沫的消退，上市 SaaS 公司的 PS（市销率） 均值稳定在 5 倍左右，一级市场对 SaaS 公司的投资标准同样在变得更加严苛。

  在融资环境趋紧的背景下， hacomono 的表现尤为亮眼。自 2019 年完成种子轮融资以来，该公司在行业寒冬仍然完成了多轮融资。

  今年 1 月公布的 D 轮融资中，hacomono 在 JP Investment、31VENTURS（三井不动产与 Global Brain 共同运营）领投下，成功融资 46 亿日元。与此同时，hacomono 公开了自上轮融资以来的业绩增长 KPI 。

  通过 hacomono 公布的系统订阅价格，市场分析师对其 ARR 进行估算：其基础服务费为 35,000 日元/月，考虑到 IoT 硬件以及信用卡支付等增值功能，每家店铺的月均客单价预计超过 50,000 日元。据此推算，公司 ARR 至少已达到 48 亿日元。

  截至去年年底，hacomono 员工规模已扩张至 240 人，这一规模与上市 SaaS 公司如 Yappli（256人，ARR 46.1 亿日元）相当。

  尽管 chocoZAP（日本新型微健身房，号称“每天健身 5 分钟”）、普拉提工作室、高尔夫学校等小型健身业态仍在持续扩张，但要实现长期可持续增长，hacomono 必须要扩大目标市场。

  在完成此轮融资后，hacomono 接下来将如何突破潜在 TAM 的限制，实现 100 亿日元 ARR 后继续保持增长？

  hacomono 前期的目标客户群体主要聚焦于健身场所和运动培训机构，通过深耕现有健身客户群体，就可以实现 SaaS 初期 100 亿日元 ARR 的战略目标。但要想持续增长，还需要其他新的增长点。

  该市场呈现多元化格局，既有传统的专业 IT 供应商，也有跨行业提供预约系统或会员管理 SaaS 的公司。hacomono 的核心竞争力在于，深耕该行业的同时，整合 IoT 硬件和 Fintech 解决支付问题，未客户提供更多价值。

  hacomono 的业务发展战略并非仅着眼于解决市场现有痛点，而是通过提供创新的用户体验，赋能经营者以全新模式运营场所，扩大最终用户规模。

  例如，基于 hacomono 提供的系统和物联网技术，室内高尔夫、chocoZAP 等提供 24 小时服务的健身房逐步增多，这类业态大多都引入了 hacomono。2023 年新开的健身设施中，70%以上都引入了 hacomono。

  最近普拉提非常流行，它满足了女性用户的差异化需求，并且催生了不同于传统瑜伽的新潮流。今后还会有其他新业态诞生，所以 hocomono 的客户不仅局限于运动或体育领域，其他领域也可能存在需求。

  与传统健身房依赖前台接待和会员注册的模式相比，将全流程交还给客户的模式灵活性更高。最终线上申请会成为主流，费用也会像平常一样通过信用卡自动扣除，入会、退会都将实现数字化体验。

  此外，hacomono 已开始布局公共设施等相关领域。例如，同一设施内往往需要满足成人活动区域、育儿空间等不同的使用需求，这些场景可通过 hacomono 系统实现智能管理。目前，部分铁路公司和房地产开发商已从基础设施层面引入 hacomono。

  他们平台上的用户数量累计已达 900 万人。用户数据包括年龄、性别、住址、调查问卷、进出场馆记录、购买记录、LTV等详细信息。

  通过这些数据，hacomono 将在行业中扮演着关键的战略伙伴角色，与客户共同探索未来新的商业模式与变现路径。

  自 2024 年 hacomono 正式推出 Fintech 业务以来，新开业的店铺基本上 100% 都接入了其支付系统。对于此前使用信用卡支付系统的大型健身房，hacomono 也在逐步替代其现有解决方案。

  截至目前，SaaS 产生的 ARR 仍占公司销售额的主要部分。但 Fintech 业务自启动以来，增长势头强劲，预计在 2-3 年内规模将超过 SaaS 产生的 ARR。

  hacomono 的收入模式呈现多层次结构：SaaS 订阅收入、IoT 设备收入，以及 Fintech 交易收入。

  2021 年以后SaaS公司估值普遍下滑，但 hacomono 却保持稳健增长并成功融资。

  莲田表示，此次 D 轮融资，投资人与之前有显著不同。在 C 轮融资之前，投资人看好公司未来业绩的增长，以 ALL STAR SAAS FUND 为核心，GMO Ventures 更关注 Fintech 业务前景，乐天集团则更从生态角度考量。

  此次 D 轮融资，未来 IPO 后的长期发展路径同样非常重要，莲田有意识地引入了能够帮助拓展业态的投资方，以 JP Investment 和 31VENTURES（三井不动产）为核心，此外还有部分海外投资机构。

  当前一级市场的估值情况并不理想，投资者在评估过程中往往都会参考上市公司的估值倍数。日本市场上很少有像 hacomono 这样同时发展 SaaS×Fintech 的上市公司，因此投资者一般需要参考海外类似公司案例，但依然有部分投资者对这种模式不太了解。

  考虑到 hacomono 目前仍处于亏损状态，投资者普遍关注公司何时能实现盈利以及业务增长的可持续性。好在 hacomono 一直保持 T2D3（Triple 2 年 Double 3 年）的高速增长，用户留存率也很高，因此现阶段的估值并没有以 PE 倍数作为考量。

  公司目前业务已覆盖的健身、运动培训学校及公共设施等核心领域，ARR 达到 100 亿日元的路径清晰可见，在达到这个目标之前，hacomono 不会考虑启动 IPO 。

  对于 hacomono 这类平台型业务来说，市场份额是决定性因素。只有在核心市场建立绝对主导地位，才能在 Fintech 业务整合及其他多元化业务布局中发挥杠杆优势。

  在商业模式设计上，hacomono 以腾讯作为参考，在平台上不断丰富服务生态，包括拓展面向终端消费者的多元化服务，从而增强网络效应。

  莲田坦言，在与投资者和股东的沟通过程中，公司经常面临应扩大市场覆盖面的压力，但管理团队始终坚守本心，坚决不盲目拓展目标市场，而是保持自己的节奏。

  但是，垂直 SaaS 产品存在的普遍现象是，专注于提供行业专用系统的公司，初期往往会表现出良好增长势头，但当 ARR 达到 10 亿或 20 亿日元规模时，增长曲线会开始明显放缓。特别是那些定价较低的公司（例如每月每个客户仅收取 1 万日元），ARR 达到 10 亿日元就可能已触及增长上限。

  ，而非简单地将过去的业务流程进行系统化。hacomono 的差异化在于，通过构建面向未来的业务流程并实现数字化转型，创造全新的用户体验，从而获取多元化的用户群体，并实现更高的客单价。